Jak zdobyć klientów konkurencji? To pytanie, które stawia sobie wielu przedsiębiorców. Warto sprawdzić cztery sposoby na zmianę nawyków klientów.
Możesz mieć najlepszy produkt lub usługę w swoim segmencie rynku. Jednak jak zdobyć klientów czyli przekonać ich do swojej oferty?
Niestety nie ma sprawiedliwości i nie zawsze najlepszy produkt wygrywa. Dlaczego? Jednym z powodów, jak zauważa psycholog i autor książek Nir Eyal, są nawyki.
Po wiele produktów czy usług sięgamy nawykowo. Zadowoleni klienci, to klienci przywiązani do oferty.
Czym są nawyki? To czynności, które wykonujemy automatycznie, bez udziału lub przy niedużym udziale świadomości. Do najprostszych nawyków należy mycie zębów.
Spójrzmy jaka jest rola nawyków w biznesie.
(Zobacz na czym polega działalność nierejestrowana czy biznes na próbę)
Spis Treści
Jak zdobyć klientów konkurencji – 4 sposoby
Masz produkt lub usługę. Wiesz, że potencjalni klienci są przyzwyczajeni do oferty konkurencji.
Właściwa strategia może zniszczyć nawyki użytkowników konkurencji, dając ci szansę na ich przekonanie do twoje oferty – stwierdza Nir Eyal w artykule na stronie nirandfar.com
Jeśli pomyślisz o produktach, które sam używasz, to w każdym znajdziesz haczyk. To dlatego tyle czasu spędzamy na Facebooku, grając w gry na smartfonach lub oglądając odcinek serialu za odcinkiem.
Haczyki, przekonuje Nir Eyal, są podstawą nawyków.
Każdy haczyk składa się z czterech elementów:
- wyzwalacza akcji (spustu, startera),
- działania,
- nagrody,
- inwestycji.
Nawyki użytkowników są cenne właśnie dlatego, że wykonują tak dobrą robotę, utrzymując konkurencję z dala, co sprawia, że nowej firmie wyjątkowo trudno jest wyrzucić użytkowników z istniejących procedur – podkreśla Eyal.
Autor podpowiada 4 sposoby, jak możesz zawalczyć o klientów swoim nowym produktem. I sprawić, że nawykowo będą z niego korzystać.
(Zobacz, jak transakcje bezgotówkowe podbijają Polskę)
Jak zmienić nawyki klientów
Zaczynamy od haków.
1. Szybsze haki
Recepta jest prosta, choć naturalnie niełatwa w użyciu. Najpierw musisz zrozumieć dlaczego ludzie używają produktu lub usługi.
Kolejny krok to prześledzenie, co musi zrobić klient, żeby wykonać zadanie (osiągnąć cel). W ten sposób powstaje linia od intencji do wyniku.
Twoim zadaniem jest usunięcie możliwie dużej liczby kroków dzielących klienta od pożądanego przez niego wyniku.
Po prostu zacznij usuwać kroki, aż dojdziesz do najprostszego możliwego procesu – stwierdza Eyal.
Autor dodaje, że produkty, które potrafią szybciej przechodzić przez cztery etapy haka niż konkurenci, mają dużą szansę na przekonanie ich do nowej oferty.
2. Lepsza nagroda
I tutaj założenie jest proste. Nasze mózgi uwielbiają stymulację (m.in. dlatego tak często zaglądamy na Facebooka).
Zawsze, gdy doświadczenie jest bardziej satysfakcjonujące, ciekawsze lub bardziej satysfakcjonujące, chcemy go więcej. Czasami produkty kształtują nowe nawyki tylko dlatego, że używając ich czujemy się lepiej – podkreśla Nir Eyal.
Np. Snapchat jest dla wielu osób (przede wszystkim młodych) bardziej satysfakcjonujący niż Facebook. Nie ma przewijania wypełnionego informacjami i reklamami kanału tylko „czysta, wysokooktanowa ekscytacja”.
Dodajmy do tego znikające szybko wiadomości i oto kolejny atut Snapchata – większą swobodę, jak pisze Eyal, dzielenia się niedyskrecją.
3. Wyższa częstotliwość
Im coś robimy częściej, tym większy potencjał, że zachowania stanie się nawykiem.
Dlatego produkty, które mogą angażować użytkowników częściej niż produkty konkurentów, mają lepsze możliwości łapania na haczyk.
Zadowoleni klienci – jak ich pozyskać
4. Niższy próg wejścia
Cechą charakterystyczną wielu uzależniających produktów jest to, że łatwo zacząć ich używać i trudno przestać. Przełamując pewną barierę związaną z rozpoczęciem korzystania z produktu, firmy odnoszą sukces odciągając użytkowników od konkurencji – podkreśla psycholog.
Przykład to Google Dokumenty – program, który zawalczył z Microsoft Office darmowością i błyskawicznym dostępem z poziomu przeglądarki. Office nadal jest najpopularniejszy, ale produkt Google zdobywa kolejnych użytkowników.
Im częściej korzystaliśmy z Google Dokumenty, tym bardziej się przyzwyczajaliśmy do tej aplikacji.
Nir Eyal podsumowuje jak zdobyć klientów:
- produkty tworzące nawyki wykorzystują cztery strategie, aby dostać się do głów użytkowników,
- prowadzą użytkowników przez cztery etapy haczyka szybciej, lepiej, częściej lub ułatwiając rozpoczęcie korzystania z produktu, firmy mogą pozyskać użytkowników konkurencji i przywiązać ich do siebie.
