Mimo że Polska gospodarka w 2009 roku uniknęła recesji i osiągnęła dodatni PKB, ostatnie kilkanaście miesięcy okazały się sporym wyzwaniem dla działów firm kontrolujących ryzyko. Jednym z obszarów ryzyka, które wymagało na pewno szczególnego nadzoru, była kontrola należności.

Bardzo pomocnym narzędziem zabezpieczającym przed rosnącą liczbą niewypłacalności dłużników okazało się niewątpliwie ubezpieczenie portfela należności. Coraz więcej firm ubezpieczeniowych przedstawia w swojej ofercie możliwość ubezpieczenia należności dostosowaną odpowiednio do potrzeb i rozmiarów prowadzonej przez firmę działalności. Jakie mogą być zatem jasne i ciemne strony ubezpieczenia należności?
Polisa powinna przede wszystkim być dostosowana do modelu biznesowego firmy, tak aby przy maksymalnej ochronie przed ryzykiem jednocześnie dawała możliwość zachowania elastyczności działań handlowych. Wybór ubezpieczyciela znającego specyfikę branży, w której działa firma, powinien ułatwić dostosowanie warunków polisy do specyfiki działania firmy. Spowoduje to jednocześnie, że decyzje ubezpieczyciela co do limitów kredytowych będą tę specyfikę uwzględniały.

W procesie wyboru ubezpieczyciela oraz uzgadniania szczegółów polisy warto skorzystać z doradztwa firm brokerskich mających doświadczenie w ubezpieczaniu danej branży. Dodać należy, że wybrana firma brokerska będzie służyła pomocą w interpretacji zapisów polisy, rozstrzyganiu sporów na linii ubezpieczyciel – ubezpieczający już w trakcie trwania ubezpieczenia należności, oraz że pomoc owa nie wymaga od ubezpieczającego ponoszenia kosztów.

Poniżej przedstawione zostały w kilku punktach czynniki, które kształtują charakter polisy, a tym samym wpływają na strategię sprzedażową firmy.

Parametry polisy

Limit w ramach ryczałtu – tzn. limit, który będzie ustalany bezpośrednio przez samego ubezpieczającego. Warto wynegocjować taką wysokość ryczałtu, która zapewni firmie ubezpieczenie stałych kontrahentów oraz umożliwi swobodę pozyskiwania nowych bez konieczności zgłaszania na nich wniosku kredytowego do ubezpieczyciela. Jeżeli średnie saldo na kontrahencie wynosi np. 50 tys. PLN, to wartość ryczałtu powinna oscylować wokół tej kwoty. Poza tym rygorystyczne kryteria oceny wyników finansowych kontrahentów przez ubezpieczycieli powodują, że przyznane limity mogą być poniżej wnioskowanych kwot lub też w wysokości niższej niż przyznany ryczałt. Jeżeli firma nie będzie w stanie samodzielnie podjąć decyzji, kontrahent nie spełnił wymogu doświadczeń płatniczych, bądź też kwota transakcji przekroczy poziom limitu ryczałtowego, zawsze pozostanie jej zgłoszenie wniosku kredytowego na kontrahenta do ubezpieczyciela.

Bardzo duże korporacje oraz polskie oddziały zagranicznych koncernów uzależniają zakup towaru od uzyskania odroczonego terminu płatności. Jeżeli wcześniej firma nie zbudowała odpowiedniej liczby i wartości pozytywnych doświadczeń płatniczych, będzie narażona na pokrycie całego ryzyka niewypłacalności kontrahenta. Rozwiązaniem może być w takim wypadku wynegocjowanie z ubezpieczycielem wartości limitu na kontrahenta niezweryfikowanego, a więc bez doświadczeń płatniczych. Plusem takiego rozwiązania jest niewątpliwie redukcja ryzyka kredytowego. Minusem będzie niewielki próg limitu oraz większy udział procentowy w szkodzie ubezpieczającego, który może wynieść nawet kilkadziesiąt procent. Dodatkowo ubezpieczający będzie obciążony obowiązkiem posiadania dokumentów rejestrowych kontrahenta przed zawarciem transakcji.