Na pytania odpowiada Michał Kinkiel, wiceprezes AOW Faktoring

IPO: Jak można ocenić rynek usług faktoringowych dla małych i średnich przedsiębiorstw?

Wraz z pojawieniem się na rynku małych Faktorów usługa ta staje się obecnie dostępna dla coraz szerszej grupy przedsiębiorstw. Mogą z niego korzystać również mikro i małe firmy, które wcześniej były z tego rynku praktycznie wykluczone.

W ofercie dla tych przedsiębiorstw wyspecjalizowały się mniejsze, niezależne od żadnego banku lub instytucji finansowej firmy faktoringowe. Często są to podmioty wywodzące się z branży obrotu wierzytelnościami, które będąc same małymi firmami doskonale znają sposób ich działania. Ich procedury są uproszczone i dostosowane do specyfiki małej firmy.

IPO: Jak można określić zakres finansowego zaangażowania małych faktorów?

Jest ono zdecydowanie mniejsze od tego dużych faktorów zrzeszonych głównie w Polskim Związku Faktorów oraz banków. Nie są prowadzone żadne oficjalne statystyki określające wartość wykupionych faktur mniejszych, niezależnych Faktorów.

Również coraz większa liczba firm wywodzących się z branży obrotu wierzytelnościami wprowadza do swojej oferty faktoring. Zaangażowanie małych Faktorów oceniam na około 1 miliard wykupionych faktur w 2006 roku. Jednak tempo to powinno rosnąć szybciej niż rynek wraz z coraz szerszym dostępem do kapitału małych Faktorów oraz większą ich liczbą.

IPO: Jak znaleźć odpowiedniego faktora?

Podpisując umowę z Faktorem trzeba wziąć pod uwagę kilka czynników. Specyfika obsługi korporacji, firm średnich oraz mikro i małych przedsiębiorstw jest zupełnie inna i tylko Faktor specjalizujący się w obsłudze danej grup Klientów jest w stanie zapewnić im odpowiedni poziom usług. Warto więc, na samym początku, zorientować się na obsługę którego segmentu rynku nastawiony jest Faktor z którym zaczynamy rozmowy.

Przykładowo AOW Faktoring Sp. z o.o. stawia na obsługę firm mikro i małych a podejście do obsługi tych podmiotów musi być diametralnie różne niż przy obsłudze firm dużych. Wymagana jest ścisła współpraca z Klientem, możliwość szybkiej reakcji na powstające problemy, duża elastyczność procedur i dopasowywanie ich do konkretnych potrzeb już nie tylko danej branży, w której działa Klient, ale i jego samego.

Dbałość o szczegóły i spersonalizowana obsługa Klienta to klucz do sukcesu przy obsłudze firm mikro i małych. Dla nich Faktor to często nie tylko źródło finansowania, ale również swego rodzaju konsultant zarówno w sprawach finansowych jak i tych związanych z bieżącym prowadzeniem firmy.


IPO: Statystyki podaja, że usługi faktoringowe cieszą się coraz większym zainteresowaniem. Jakie są według Pana czynniki wpływające na wzrost factoringu w Polsce?

Jednym z głównych czynników jest utrzymująca się już od dłuższego czasu dobra koniunktura w gospodarce. Wraz z coraz bardziej dynamicznym wzrostem przedsiębiorstw zarówno małych jak i dużych występuje zapotrzebowanie na finansowanie bieżącej działalności.

Dla firmy, która w szybkim tempie rozwija sprzedaż faktoring jest idealnym instrumentem finansowym pozwalającym na utrzymanie płynności przy szybko rosnącej produkcji i związanym z tym rosnącym zapotrzebowaniem na kapitał obrotowy.

IPO: Czy wielki boom na Faktoring już nadszedł, czy musimy na niego jeszcze poczekać?

Wydaje mi się, że boom na faktoring właśnie się rozpoczął. Usługę tę oraz jej zalety dostrzega coraz większa liczba przedsiębiorców. Do gry włączyły się banki które doceniły potencjał tego rynku. Pojawili się również mali Faktorzy, którzy zwiększyli dostępność tej usługi. Jednocześnie nasz procent PKB obsługiwany przez faktoring jest stosunkowo niewielki i oscyluje wokół 2%, podczas gdy niektóre kraje Europy Zachodniej dochodzą do 10%. Tempo wzrostu rynku powinno w dłuższej perspektywie utrzymywać wartość dwucyfrową.

IPO: Faktoring to same zalety?

Podstawową zaletą faktoringu jest możliwość zwiększenia obrotów przedsiębiorstwa. Uzyskanie finansowania od Faktora powoduje spływ gotówki natychmiast po dokonaniu sprzedaży i możliwość jej zaangażowania do generowania nowej sprzedaży bez okresu oczekiwania na zapłatę przez odbiorcę od kilkunastu do kilkudziesięciu a czasami nawet kilkuset dni, w zależności od długości udzielanego kredytu kupieckiego oraz ewentualnych opóźnień w dokonaniu płatności.

W ten sposób w okresie udzielanego kredytu kupieckiego przedsiębiorca może wygenerować następną sprzedaż i wystawić kolejną fakturę, którą również może natychmiast zamienić na gotówkę powtarzając cykl sprzedaży. Pozwala to na efektywniejsze wykorzystanie potencjału firmy, zwiększenie sprzedaży, a w konsekwencji zysku. Klient może również wykorzystać możliwość zapłaty gotówkowej, ze środków uzyskanych od Faktora, do negocjowania skonta u swoich dostawców, co często rekompensuje prowizję faktoringową oraz podnosi jego wiarygodność na rynku. Firma płacąca gotówką jest pożądanym partnerem handlowym i jest w stanie uzyskać lepsze ceny na zamawiane towary, tym samym zyskując przewagę nad konkurencją.

Przeszkodą w podpisaniu umowy faktoringowej może być konieczność osiągnięcia odpowiedniego limitu sprzedaży oraz posiadania stałych klientów. Istnieje ryzyko, że dłużnik zrezygnuje z dalszej współpracy z dostawcą, kiedy dowie się, że została zawarta umowa faktoringu, gdyż może obawiać się, że nie sprosta wymaganiom terminowej zapłaty za faktury, a profesjonalny Faktor może wydawać się trudniejszym partnerem w negocjowaniu terminów zapłaty.

Umowa faktoringowa jest dość złożona, brakuje szczegółowych uregulowań prawnych, dlatego wybierając ofertę należy dowiedzieć się, czy dotyczy ona faktoringu właściwego czy niewłaściwego, czy jest ona opłacalna z uwzględnieniem kosztów i zabezpieczeń stosowanych przez Faktora. Podpisanie umowy faktoringowej wymaga zawiadomienia dłużnika, a w przypadku klauzuli umownej zakazującej cesji wierzytelności bez zgody dłużnika, uzyskania jego zgody, której może nie chcieć wyrazić.

IPO: Faktoring to nie tylko szybki dostęp do gotówki, jakie inne korzyści zyskuje również przedsiębiorca współpracując z Państwem?

Spośród tzw. dodatkowych usług świadczonych przez faktorów moim zdaniem najbardziej przydatny dla małego przedsiębiorcy jest monitoring i windykacja wierzytelności oraz doradztwo ekonomiczno finansowe. Faktor świadczący usługi w sektorze MSP powinien w razie potrzeby odgrywać rolę firmy windykacyjnej i konsultingowej.

IPO: Jakie firmy mogą liczyć na pomoc instytucji faktoringowych?

Dzięki coraz bogatszej ofercie na rynku faktoring staje się obecnie dostępny dla coraz szerszej grupy przedsiębiorstw. Do niedawna praktycznie niedostępny dla firm mikro i mały, obecnie staje się dla nich coraz bardziej dostępny. W ofercie dla tych przedsiębiorstw wyspecjalizowały się mniejsze, niezależne od żadnego banku lub instytucji finansowej firmy faktoringowe. Ich procedury są uproszczone i dostosowane do specyfiki małej firmy.

Na przykład nie mają rygorystycznych wymogów dotyczących wysokości obrotów i liczby odbiorców. Podstawowym a zarazem wystarczającym warunkiem jest sprzedaż towarów bądź świadczenie usług do wiarygodnych odbiorców. Tak więc w zasadzie każda firma, stosująca odroczone terminy płatności oraz posiadająca wiarygodnych odbiorców, może obecnie znaleźć odpowiedniego dla siebie Faktora.

Nie posiadamy preferowanego profilu klienta, obsługujemy wszystkie branże z nastawieniem na firmy mikro i małe, co nie znaczy, że nie jesteśmy w stanie przedstawić ciekawej oferty również firmom średnim i dużym.

IPO: Komu zalecałby Pan korzystanie z usług faktora?

Każdej firmie, która zwiększa sprzedaż oraz jest zmuszona do udzielania kredytu kupieckiego dłuższego niż 14 dni i w pewnym momencie napotyka na barierę w postaci braku dostatecznych środków obrotowych. Dzięki faktoringowi może ona dalej koncentrować się na pozyskiwaniu nowych Klientów i kontynuowaniu zwiększania sprzedaży mając zapewniony kapitał obrotowy oraz ocenę i monitoring swoich kontrahentów.

IPO: Czy w ostatnim czasie zaszły istotne zmiany w Państwa firmie, które miały lub mają istotny wpływ na poprawę zadowolenia klienta?

Mogą z niego korzystać również mikro i małe firmy, które wcześniej były z tego rynku praktycznie wykluczone.Ostatnio wprowadziliśmy funkcję konsultanta dla mikro przedsiębiorstw. Dzięki temu również najmniejsze podmioty na rynku są w stanie uzyskać dostęp do finansowania swojej działalności. Nasi konsultanci są w stanie razem z klientem dopasować odpowiednie opcje finansowania do specyfiki ich działalności, dając mi możliwość rozwoju w tempie do tej pory nieosiągalnej dla tego rodzaju podmiotów.

IPO: Rokowanie na przyszłość – Jak widzi Pan rozwój faktoringu dla małych firm na rynku polskim w najbliższych latach, dlaczego?

Faktorzy obsługujący małe firmy prezentują innowacyjne podejście do kwestii finansowania dla przedsiębiorstw i proponują dużą różnorodność rozwiązań finansowych. Myślę że rozwój tej grupy firm finansowych będzie w najbliższych latach przewyższał przeciętną dla całej branży faktoringowej, zachowując oczywiście odpowiednią skalę.

Prawdopodobnie pojawią się nowi Faktorzy, którzy znajdą nowe obszary niszowe lub nowe rodzaje usług. Ta grupa firm poszukuje nieustannie nowych sposobów finansowania przedsiębiorstw przy wykorzystaniu posiadanych przez nie aktywów. Odpowiada to tendencji, aby oprócz faktur do finansowania przedsiębiorstw wykorzystywać inne aktywa takie jak podpisane kontrakty, posiadane zapasy, sprzęt i urządzenia a nawet wartości niematerialne i prawne.