Jeśli chcesz, aby klienci nie trzymali w tajemnicy tego, z czyich usług korzystają, trzeba zacząć poważnie myśleć o procesie uzyskiwania referencji oraz mieć świadomość jego znaczenia. Poniżej podaje przykłady sposobów myślenia, które składają się na właściwe nastawienie do kwestii rekomendacji i generowania nowych klientów.



Zdajesz sobie sprawę z tego, że twoi najlepsi klienci, ponad wszystkie inne sposoby, woleliby poznać cię z polecenia. Uświadomienie sobie tej kwestii wspomoże cię w działaniach zmierzających do tego, by rekomendacje stały się twoją główną metodą poszukiwania klientów. Innymi słowy: całkowicie i zdecydowanie zaangażujesz się w stworzenie firmy opartej na rekomendacjach uzyskiwanych od dotychczasowych klientów, a twoje działania będą zgodne z tym pełnym zaangażowaniem.
Kiedy już pozyskasz klienta, pozostaje on twoim klientem na zawsze. Pozostajesz w kontakcie z klientami nie tylko dla podtrzymania ich lojalności, ale również po to, by podźwignąć tę lojalność do poziomu wiecznie żywego źródła rekomendacji. Większość ludzi sądzi, że wartość klienta polega na tym, iż można z nim wiecznie robić interesy. Inną dobrą stroną jest to, że przez cały czas otrzymujesz od nich rekomendacje skierowane do potencjalnych nowych klientów. Przez lata miałem okazję rozmawiać z wieloma świetnymi akwizytorami oraz właścicielami małych firm, które odniosły sukces. Jeśli da się te rozmowy sprowadzić do wspólnego mianownika czy określi główny temat, który pojawiał się w nich wszystkich, nietrudno go zawrzeć kilku słowach: dbaj o dotychczasowych klientów. Obsługuj ich tak, by pozostali z tobą. Dowiaduj się o nich jak najwięcej i informuj ich o zakresie swojej działalności, aby robili z tobą jeszcze więcej interesów; we właściwym momencie poproś o nazwiska ich znajomych, którzy być może zyskaliby na poznaniu ciebie. Zadaj sobie pytanie, komu łatwiej jest sprzedać produkt – nowemu czy obecnemu klientowi? Dbaj o klientów i korzystaj z ich lojalności przez cały okres waszej współpracy.

Masz system pozyskiwania nowych klientów i używasz go, nie pozostawiając tej sprawy samej sobie. Jedną ze smutnych prawd, jakie odkryłem wiele lat temu, ucząc systemu marketingowego Unlimited Referrals®, jest to, że większość reprezentantów handlowych i właścicieli małych firm podchodzi do sprawy zdobywania nowych klientów w sposób bardzo nieprofesjonalny, podczas gdy w celu uzyskania większej sprzedaży trzeba użyć podejścia systemowego i korzystać zeń na bieżąco. Niniejsza książka uczy tego systemu, ale oczywiście tylko od ciebie zależy, w jakim stopniu z naszych rad skorzystasz.
Uzyskiwanie rekomendacji jest jak bilard. Jeśli kiedykolwiek grałeś w bilard, to wiesz, o czym mówię. Gdy uderzam w białą kulę tak, by wbić kulę nr 4, wtedy równocześnie staram się zrobić coś jeszcze. Chcę po tej operacji pozostawić białą kulę w takim miejscu, by następnie wbić nią kule nr 7. W bilardzie jedno uderzenie prowadzi do następnych.