W ciągu ostatnich lat rynek usług konsultingowych w Polsce systematycznie się rozwija. Zdecydowanie wzrosła rola polskich oddziałów największych firm międzynarodowych, które skoncentrowały się na świadczeniu usług firmom zagranicznym i największym polskim przedsiębiorstwom.

Zmienia się zapotrzebowanie na usługi konsultingowe ze strony polskich firm. Konsulting na potrzeby procesu prywatyzacji stracił na znaczeniu i pojawił się popyt na usługi konsultingowe zgłaszany bezpośrednio przez firmy prywatne.

Polski rynek konsultingu znajduje się w fazie wzrostowej. Perspektywy dla firm doradczych są znakomite. Rok 2007 jest przede wszystkim okresem zwiększającego się zainteresowania ze strony przedsiębiorców pozyskiwaniem dotacji z funduszy unijnych.

Wiąże się to również z rosnącą liczbą zamówień na oferowane przez branżę konsultingową kompleksowe usługi doradcze, m.in.: pozyskiwanie dotacji z funduszy europejskich, a w tym biznes plany i studia wykonalności oraz doradztwo prawne, gospodarcze, inwestycyjne i personalne, jak również analizy finansowe i ekonomiczne. Coraz większym zainteresowaniem cieszą się również usługi szkoleniowe.

Sytuacja w branży.

Podmioty na polskim rynku usług konsultingowych można podzielić na cztery grupy:

• polskie oddziały międzynarodowych firm konsultingowych,
• duże polskie firmy konsultingowe o zasięgu krajowym,
• wyspecjalizowane firmy konsultingowe działającej w jednej lub kilku branżach
• małe firmy regionalne i lokalne.

Rynek przedsiębiorstw zajmujących się doradztwem charakteryzuje duże rozdrobnienie i zróżnicowanie. Do najliczniejszej grupy należą małe firmy lokalne i regionalne. Duża liczba podmiotów powoduje duża konkurencję pomiędzy dostawcami usług. Jednocześnie coraz większa liczba firm konsultingowych zdaje sobie sprawę z tego, że zbyt szeroki zakres świadczonych usług bez właściwego poziomu wiedzy i kapitału stanowi zagrożenie dla dalszego funkcjonowania.

Stąd coraz liczniejsza grupa przedsiębiorstw w branży stara się wyspecjalizować w wąskich dziedzinach, aby poprzez ofertę unikatowych usług, lub poprzez obsługę wybranych segmentów rynku osiągać lepsze wyniki niż liczna konkurencja.

Małe firmy lokalne, które nie dysponują kapitałem i zasobami wystarczającymi do zaspokojenia rosnących potrzeb przedsiębiorców, często stosują dumpingowe stawki poniżej progu rentowności. Takie działanie skazuje je w dłuższym okresie na eliminację z rynku.

Małe firmy znikają z rynku – upadają lub są przejmowane przez większych graczy.

Wynika stąd wniosek, że firm konsultingowych będzie coraz mniej, a tendencja konsolidacji branży utrzyma się, a być może ulegnie nasileniu w ciągu najbliższych kilku lat. Zbliżający się czas uruchomienia nowych funduszy unijnych powoduje, że najwięksi gracze stając się coraz silniejszymi, gorączkowo poszukują nowych, dodatkowych sposobów na rozwój. Dla tych firm koncepcja dalszego rozwoju musi być odzwierciedleniem nie tylko ambicji i wyobrażeń, ale również realistyczną oceną możliwości oraz mocnych i słabych stron.

Najczęściej stosowane są trzy główne scenariusze rozwoju przedsiębiorstwa:

• fuzje i przejęcia,
• budowa sieci placówek własnych,
• budowa sieci franczyzowej.

Pierwsze dwa rozwiązania wiążą się z koniecznością poniesienia dużych nakładów inwestycyjnych. Efektywnym sposobem na pozyskanie kapitału na rozwój jest coraz częściej wejście firmy na giełdę, przeprowadzone w odpowiedni sposób i we właściwym momencie.

Pierwszym przykładem takiego działania i udanego debiutu giełdowego jest Doradztwo Gospodarcze DGA S.A. Jednak większości firm konsultingowych trudno jest spełnić wysokie wymagania stawiane podmiotom, których akcje mogą być notowane na głównym parkiecie warszawskiej giełdy.

Otwarcie nowego rynku giełdowego New Connect dało szersze możliwości pozyskania kapitału w drodze emisji akcji. Z tej nowej drogi już skorzystała krakowska firma audytorsko - doradcza AUXILIUM Kancelaria Biegłych Rewidentów SA, na nowy parkiet wybiera się również poznańska firma doradztwa podatkowego Blue Tax Group Sp. z o.o.

Franczyza konsultingowa.

Część polskich firm doradczych coraz częściej decyduje się na rozwój swojej działalności poprzez budowę sieci placówek (oddziałów) opartej o franczyzę, ponieważ wymaga to mniejszych nakładów inwestycyjnych, niż budowa sieci własnej lub fuzje czy przejęcia i jest obarczone zdecydowanie mniejszym ryzykiem niepowodzenia.

Franczyza konsultingowa to rodzaj współpracy pomiędzy franczyzodawcą – czyli firmą o znanej i cenionej na rynku marce i reputacji a franczyzobiorcą – inwestorem lub konsultantem prowadzącym działalność gospodarczą, w ramach której franczyzodawca udziela franczyzobiorcy licencji na samodzielne prowadzenie placówki doradczej. Istota franczyzy polega na tym, że franczyzobiorca wykorzystuje w swej działalności doświadczenie, wiedzę i metody działania opracowane przez franczyzodawcę.

W polskich realiach, w których łatwy dostęp do kapitału stanowi poważną barierę w rozwoju przedsiębiorstw, omawiana praktyka daje możliwość rozwoju własnej sieci i korzystanie
z efektu skali.

Akademia Rozwoju Systemów Sieciowych przeprowadziła w III kwartale 2007 roku badanie systemów franczyzowych funkcjonujących na rynku usług konsultingowych w Polsce. Porównano ich obecny status na rynku oraz wybrane zagadnienia dalszego rozwoju. Z analizy wynika, że w 2007 roku na polskim rynku aktywnie działa 6 firm doradczych: DGE Bruxelles, KRISLEX Kancelarie Doradców Prawnych, Auxilium Kancelaria Biegłych Rewidentów, Euro-fund, CWPE oraz GRANTRIM.

Nazwa firmy doradczej	Od kiedy sieć	Aktualna liczba placówek	Wstępna opłata licencyjna	Bieżąca opłata franczyzowa	Profil działalności
DGE Bruxelles	2005	18	50 000 zł netto	10 000 zł netto/rok	Pozyskiwanie środków finansowania z funduszy unijnych, pozaunijnych oraz z innych dostępnych źródeł finansowania.
KRISLEX Kancelarie Doradców Prawnych	2005	25	25 000 zł netto	10% przychodów	Usługi prawnicze; usługi rachunkowo – podatkowe (wrzesień 2007).
AUXILIUM Kancelaria Biegłych Rewidentów	1996	4	8.000	2% przychodów	Usługi rachunkowo – podatkowe i audytorskie
Euro-fund	2005	1	10 000 zł netto	15% przychodów (18% w pierwszym roku)	Pozyskiwanie dotacji z unijnych i krajowych funduszy wsparcia, wsparcie w zakresie uzyskania akredytacji PARP, opracowywanie studiów wykonalności, leasing środków trwałych, kredyty bankowe, faktoring.
Centrum Wspierania Projektów Europejskich	2007	1	35 000 zł netto	18% przychodów	Dotacje i programy pomocowe dla przedsiębiorstw, samorządu terytorialnego i organizacji pozarządowych; doradztwo gospodarcze, finansowe, informatyczne i personalne; badania marketingowe oraz satysfakcji; outsourcing zakupów i sprzedaży.
GRANTRIM Doradztwo Europejskie	2007	1	7 000 – 10 000 zł netto	15% przychodów	Doradztwo europejskie; porady prawne; wdrażanie systemu ISO 9001:2001 i HACCP.

Duże zainteresowanie firm doradczych rozwojem poprzez franczyzę potwierdza fakt, że w 2007 roku na rynku konsultingu z ofertą franczyzową pojawił się nowy gracz – wrocławskie Centrum Wspierania Projektów Europejskich (CWPE). Ideę stworzenia sieci placówek realizuje również firma GRANTRIM Doradztwo Europejskie, która obecnie, podobnie jak CWPE, intensywnie poszukuje franczyzobiorców. Również AUXILIUM KBR SA i Blue Tax Group zamierzają przy pomocy środków pozyskanych z emisji akcji zbudować sieci franczyzowe.

Nowością jest wejście na rynek House of Skills, firmy posiadającej wyłączną licencję Sandler Sales Institute (SSI), twórcy produktu System Sprzedaży Sandlera. Ten nowatorski program edukacyjny, odchodząc od tradycyjnych metod szkoleniowych, pozwala potencjalnym franczyzobiorcom prowadzić kompleksowe szkolenia w zakresie budowy modelu sprzedaży w firmie. House Of Skills w swoich bardzo ambitnych planach zamierza w ciągu najbliższych 4 lat otworzyć 40 placówek franczyzowych w miastach wojewódzkich.

Co dalej?

W chwili obecnej konsulting w Polsce nadal dynamicznie się rozwija i posiada coraz większy potencjał. Jednakże w porównaniu z innymi branżami, jak np. FMCG czy HoReCa rynek ten jest na etapie wczesnego pilotażu franczyzowej formuły ekspansji. Polskie firmy doradcze to ciągle jeszcze firmy niewielkich rozmiarów, bez odpowiedniego kapitału na szybki rozwój.

Z tego powodu należy się spodziewać, że coraz więcej firm będzie próbowało wykorzystać w swoim rozwoju zalety franczyzy (przede wszystkim znacznie mniejsze koszty tworzenia sieci oddziałów). Jednak próby te mogą nie przynieść spodziewanych rezultatów. Aby osiągnąć sukces w tworzeniu dużej i sprawnej sieci franczyzowej należy posiadać silną, dobrze rozpoznawalną markę.

A polskie firmy konsultingowe, nawet te największe i najlepsze są wciąż jeszcze słabo identyfikowalne przez szerokie grono potencjalnych odbiorców ich usług. Wydaje się więc, że na razie brak silnej i rozpoznawalnej marki jest trudną do pokonania barierą dla rozwoju franczyzy w tej branży.

Mariusz Kamiński

Akademia Rozwoju Systemów Sieciowych Sp. z o.o.