PODSUMOWANIE PIERWSZEGO KWARTAŁU 2007 r.

Początek roku 2007 pokazuje, że w branży bankowej nadal utrzymuje się bardzo dobra koniunktura, która rozpoczęła się kilka lat temu Szacuje się, że sektor bankowy osiągnie zysk netto w roku 2007 w wysokości nawet ponad 13 mld. złotych. Szybko rośnie akcja kredytowa (w I kwartale 2007 roku wzrost ten wyniósł ponad 28%), gwałtownie rośnie również popularność inwestowania
w jednostki uczestnictwa towarzystw funduszy inwestycyjnych (w większości ich właścicielami pośrednio lub bezpośrednio są banki).

Polski rynek bankowy oraz rynki bankowe innych państw Europy Środkowo-Wschodniej są jednymi z najbardziej atrakcyjnych pod względem tempa wzrostu. Ta sytuacja powinna się utrzymywać w kolejnych kilku latach. Atrakcyjność tego rynku jest efektem wciąż stosunkowo niskiej penetracji produktów bankowych. Polska należy do krajów, gdzie liczba oddziałów przypadających na milion mieszkańców jest bardzo niska. Wynosi ok. 140 jednostek.

Dla porównania, w Czechach jest ich 175, na Słowacji ponad 200, we Włoszech 530, w Niemczech 550, a w Hiszpanii - aż 950! Wszystkie liczące się banki planują otwieranie nowych placówek. W wielu przypadkach sieć oddziałów ma zwiększyć się nawet o połowę. Prawdopodobnie nieco inny będzie charakter samych placówek. Pełnozakresowe oddziały zostaną w dużej mierze zastąpione małymi placówkami z okrojoną ofertą.

Z drugiej strony mimo bardzo dynamicznego rozwoju akcji kredytowej (szczególnie kredytów mieszkaniowych) zadłużenie polskich gospodarstw domowych jest nawet czterokrotnie mniejsze niż w państwach Europy Zachodniej.

W związku z tym, że rynek dużych korporacji został właściwie podzielony, to główna ekspansja największych banków kieruje się obecnie na rynek klientów detalicznych.

Bliżej klienta - rozwój sieci oddziałów z pomocą franczyzy.

Kolejny kierunek wzrostu, który zaczyna się być widoczny to rynek małych i średnich firm. Jednak, aby dotrzeć do klienta należy zbudować sieć oddziałów. Jak pokazują badania preferencji konsumentów, klienci wybierają bank głównie z powodu bliskości oddziału, tak więc kluczowym dla osiągnięcia sukcesu rynkowego jest zbudowanie jak największej sieci oddziałów. I taką strategię przyjęli liderzy rynku bankowego oraz ci, którzy chcą tymi liderami stać się w najbliższym czasie.

Jednak budowa nowych oddziałów to spory wysiłek nie tylko finansowy, ale i organizacyjny. I tu z pomocą przychodzi franczyza. Partnerzy banku nie tylko biorą na siebie część ryzyka biznesowego budowy sieci i angażują własne nakłady finansowe, ale co dla banku bardzo cenne, mają dokładne rozeznanie w terenie. To znacznie ułatwia ekspansję.

Z tego głównie powodu rozwój sieci franczyzowych placówek bankowych stał się bardzo popularnym sposobem dotarcia bliżej klienta. Co ciekawe, większość banków ma podobną strategię, jeśli chodzi o lokalizacje placówek partnerskich.
W największych miastach i najlepszych punktach są lokalizowane oddziały własne, agentom pozostawiane są mniejsze ośrodki.

W roku 2007 te banki, które zdecydowały się na franczyzę w roku ubiegłym
i poprzednich, w większości nadal dynamicznie ją rozwijają. Poza absolutnymi liderami na rynku franczyzy bankowej: PKO BP, Bankiem BPH i Dominet Bankiem (przejęty kilka miesięcy temu przez Fortis Bank) początek roku 2007 to intensywne zwiększanie liczby placówek partnerskich banków: Polbank EFG, ING Bank Śląski, Multibank, Eurobank, AIG Bank, BZ WBK.

Strategie na rozwój.

Banki mają różne strategie, jeśli chodzi o funkcjonalność i lokalizację oddziałów partnerskich (tak najczęściej nazywane są tworzone sieci agentów bankowych, działających pod marką swoich franczyzodawców i sprzedających wyłącznie ich produkty).

PKO BP od jakiegoś czasu stara się unowocześnić i zwiększyć zakres oferowanych usług w swojej sieci punktów agencyjnych, koncentrując się na reorganizacji sieci, a nie na otwieraniu nowych punktów, Bank BPH postawił na małe, czasem nawet tylko jednostanowiskowe punkty partnerskie.

W Polbanku , Dominet Banku, Eurobanku i Multibanku oddziały franczyzowe nie różnią się zasadniczo od oddziałów własnych. ING Bank Śląski buduje sieć oddziałów, w których cała obsługa kasowa jest dokonywana za pomocą bankomatów (obsługa przyjmuje tylko wnioski i udziela informacji o produktach, klienci mają również bezpośredni bezpłatny dostęp do działu call center banku). AIG Bank , obok sieci własnych placówek AIGO, otwiera punkty partnerskie AIGO Partner. BZ WBK buduje sieć franczyzową pod nową marką: minibank24. Oddziały te są nastawione na mniej zasobnych klientów i oferują proste produkty bankowe.

W ostatnich miesiącach kolejne banki ogłosiły decyzje o rozpoczęciu budowy sieci placówek partnerskich. To między innymi Getin Bank dysponujący dotychczas siecią około 140 oddziałów własnych, który zamierza jeszcze w tym roku otworzyć około 30-50 placówek partnerskich.

Getin Bank do projektu franczyzowego podszedł bardzo profesjonalnie, zatrudnił jako szefa projektu Ryszarda Kiewrela, który był twórcą programu partnerskiego w Banku BPH. Osoba z takim doświadczeniem na tym stanowisku będzie miała szanse powtórzyć sukces, jaki osiągnął Bank BPH w tworzeniu placówek partnerskich.

	Liczba istniejących placówek partnerskich	Planowane otwarcia do końca 2007	Wkład własny franczyzobiorcy (w tys. zł)
Dominet	115	b.d.	150-200
Eurobank	5	30	60
PKO BP	ponad 2200	0	15 (multisejf) 30 (boks kasowy)
ING Bank Śląski	25	75	100
BZWBK	3	100	40
BPH	ok.420	0	10-40
Polbank	70	b.d.	90-150
Multibank	40	b.d.	110-12

Odejście dyrektora programu partnerskiego to nie jedyny kłopot Banku BPH ze swoją siecią. Mimo publicznych deklaracji przedstawicieli banku Pekao, że sieć franczyzowa jest ważnym aktywem przejmowanego banku, tak naprawdę partnerzy Banku BPH narzekają na bardzo małe zainteresowanie central Banku BPH i Pekao ich losem. Takie podejście powoduje zmniejszanie się liczby punktów partnerskich

w tej sieci, tym bardziej, że konkurencja nie śpi i co lepszym agentom Banku BPH już proponuje współpracę pod nowymi szyldami. A doświadczeni partnerzy BPH to na pewno cenna zdobycz dla tych banków, które dopiero startują z tworzeniem sieci partnerskiej na dużą skalą (takich jak Eurobank, BZ WBK czy Getin Bank). Trochę inna sytuacja jest w sieci Dominet Banku, tam nowy właściciel zmienił zarząd (prezesem został Jacek Obłękowski - były wiceprezes PKO BP), którego na razie głównym celem jest opracowanie nowej strategii rozwoju.

Mimo rosnącej ilościowo oferty współpracy dla partnerów, banki nie narzekają na brak kandydatów na franczyzobiorców. Praca w banku jest marzeniem wielu ludzi. Co może być bardziej pewnym, stabilnym i dochodowym przedsięwzięciem niż prowadzenie „własnego banku”? Zresztą zarobki przy prowadzeniu tego typu przedsięwzięć nie są małe. Miesięczne przychody franczyzobiorcy zarabiającego na prowizji od sprzedanych produktów finansowych wahają się od kilku do nawet kilkudziesięciu tysięcy złotych. Wszystko zależy od jakości pracy i lokalizacji placówki.

Własny bank

Banki starające się o rozbudowę swoich sieci nie stawiają również wysokich barier finansowych wejścia do systemu dla franczyzobiorców. Kapitał, jaki potencjalni partnerzy muszą posiadać na rozpoczęcie działalności waha się średnio od dziesięciu do dziewięćdziesięciu tysięcy złotych, choć niektórzy franczyzodawcy wymagają posiadania kapitału w wysokości nawet około 150 tys. złotych.

Jednak większość banków wymaga posiadania na starcie nie więcej niż 50 tys. złotych, część z nich udziela również kredytu na ten cel nowym partnerom. Centrala pomaga wynająć lokal i go urządzić, szkoli również personel, na głowie franczyzobiorcy jest zatrudnienie odpowiednich ludzi, no i oczywiście pozyskanie klientów.

Podsumowanie

Podsumowując można stwierdzić, że systemy franczyzowe na dobre weszły do strategii rozwoju polskich banków. Można śmiało stwierdzić, że ta strategia rozwoju się sprawdziła. Tylko nieliczne banki, które już są lub w najbliższej przyszłości chcą odgrywać znaczącą rolę na rynku bankowych usług detalicznych deklarują rezygnację z wprowadzenia franczyzy do swojej strategii (takim bankiem jest np. Nordea Bank).

Te, które już rozpoczęły takie projekty szybko je rozwijają, co jest oczywistym dowodem na ich opłacalność. Pozwala to z optymizmem patrzeć na rozwój bankowych partnerskich systemów sieciowych. Wydaje się, że wraz z rosnącą liczbą banków rozwijających franczyzę, pozostałe wnikliwiej będą rozważały budowę własnych systemów partnerskich.

Mariusz Kamiński

Akademia Rozwoju Systemów Sieciowych