Czy trend brytyjski może przyjąć się w Polsce? Jeżeli tak, polscy przedsiębiorcy będą w przyszłości masowo korzystać z usług brokerów szukających dla nich najlepszych ofert finansowania działalności gospodarczej.

Hilton-Baird Polska nie tylko wierzy, że dla pośredników jest miejsce na rynku, ale że dzięki pośrednictwu wszyscy mogą na tym zyskać.

Z pozoru przedsiębiorcy nie mają dziś na co narzekać – oferta finansowania MŚP jest coraz bogatsza, a finansowanie udzielane jest chętniej niż kiedykolwiek. O klienta walczą kredytujące banki, firmy leasingowe i faktoringowe, łącznie kilkaset podmiotów. W ten sposób tworzy się… kłopot bogactwa: wielu przedsiębiorców nie ma już czasu, by skrupulatnie przejrzeć oferty i wybrać ten rodzaj finansowania i tę ofertę, które najlepiej pomogą ich firmom. - Niektórzy przedsiębiorcy odkładają na bok inne obowiązki i szukają na własną rękę, znajdując coś, co ich zadowala.

Aby jednak wyszukać ofertę najbardziej adekwatną do potrzeb, potrzeba nie tylko zaangażowania czasowego, które odrywa od innych zobowiązań, ale i doskonałego rozeznania. Dopiero wtedy można uzyskać najwięcej, na najlepszych warunkach – przekonuje Marcin Zaliwski, dyrektor generalny Hilton-Baird Polska. Atutem firmy pośrednictwa finansowego dla przedsiębiorstw jest nie tylko wzorowa znajomość rynku, ale i bieżące kontakty z oferentami, które nierzadko oznaczają dla klienta także upusty, których sam nie byłby w stanie zdobyć.

Jak to działa? Broker finansowy najpierw pomaga znaleźć najwłaściwszą formę finansowania działalności klienta, a następnie selekcjonuje dla niego najlepsze oferty w danym sektorze. W ten sposób klient omija etap szukania po omacku i wybierania czegoś niezłego na chybił-trafił – broker wie, z którymi bankami lub faktorami rozmawiać o ofercie dla konkretnego klienta, w efekcie przynosząc temu ostatniemu wysokospecjalizowane, zindywidualizowane propozycje rozwiązań. –

Działamy trochę jak Expander, który znajduje klientom indywidualnym sprofilowane oferty kredytów hipotecznych. Z tą różnicą, że obsługujemy firmy, a oferty finansowania dla nich są bardziej złożone i zindywidualizowane, więc znalezienie „tej idealnej” wymaga większych i wszechstronnych wysiłków – tłumaczy Zaliwski. Firma współpracuje obecnie z kilkunastoma podmiotami, m.in. z BZ WBK Faktor, BPH, Fortis Commercial Finance, Polfactorem, Bibby Factors Polska, GMAC Commercial Finance, SGEL. Broker specjalizuje się w faktoringu, ale nie ogranicza się do niego.

Przedsiębiorca nic nie płaci

Hilton-Baird przyjął politykę nie pobierania opłat od klienta. Brokerowi płaci tylko podmiot, z którym klient podejmie współpracę. – Prowizja za obsługę dotyczy tylko drugiej strony. Klient przychodzący po doradztwo nie płaci ani grosza.

Chcemy w ten sposób zachęcić polskich przedsiębiorców do korzystania z usług brokerskich, na których w żaden sposób nie stracą, a mogą bardzo wiele zyskać – mówi Zaliwski. Co równie ważne, Hilton-Baird Polska jest w pełni niezależny od wszystkich firm, których oferty przedkłada swoim klientom.

Usługa oferowana przez brokera jest skierowana przede wszystkim do sektora MŚP, a także do firm nowych na rynku. W Wielkiej Brytanii, gdzie 10 lat temu rozwinęły się usługi brokerskie w zakresie finansowania przedsiębiorstw, pojawił się jednak także inny trend. – Od pewnego czasu tamtejsi brokerzy, w tym Hilton-Baird, doradzają także dużym przedsiębiorstwom.

Dziś oczekują one znalezienia i opracowania całego kompleksowego pakietu finansowania, bo mimo licznej kadry nie są dostatecznie zorientowani w bieżącej, stale zmieniającej się ofercie rynku – wyjaśnia Marcin Zaliwski. Przede wszystkim jednak brokerzy współpracują z mniejszymi biznesami, także takimi, w których właściciele starają się mieć pieczę nad wszystkimi aspektami prowadzenia firmy. Może to być istotne także dla polskich mikroprzedsiębiorstw, o rocznych obrotach rzędu 500 tys. złotych.

One także poszukują finansowania działalności, ale w bieżących realiach nie zawsze trafiają pod dobre skrzydła. – Znamy historie klientów, którzy zniechęcili się do kredytu obrotowego i faktoringu, bo zaproponowano im słabe warunki. Nie wiedząc o tym trafili do instytucji, które pracują głównie z firmami o obrotach 10-20 razy większych i zwyczajnie nie mają dobrej oferty dla tak małego biznesu – tłumaczy Zaliwski. Przedsiębiorcy często nie wiedzą, jak głęboka jest specjalizacja rynku i w ogóle rezygnują z finansowania, które mogłoby im pomóc.

Tymczasem nie warto się zniechęcać, jeżeli dostaniemy od banku lub faktora niekorzystną ofertę; istnieje duże prawdopodobieństwo, że inni zaoferują nam coś lepszego.

Kompleksowa porada

Wizyta u pośrednika to także możliwość uzyskania kompleksowej porady. – Staramy się nie tylko wyszukiwać korzystne oferty, ale przede wszystkim doradzać. Być może klient chciałby skorzystać z faktoringu, ale tańszy będzie dla niego kredyt. Albo odwrotnie, przyjdzie przekonany, że najlepszy dla jego firmy jest kredyt obrotowy, a my wskażemy mu korzystniejszą ofertę faktoringu. Nowej firmie chętnie wskażemy kilka rozwiązań, z których być może będzie mogła skorzystać równocześnie. Wystarczy, że poznamy lepiej sytuację klienta – wyjaśnia Zaliwski.

Broker może także dokonać ewaluacji finansowania, którym klient już dysponuje i doradzić, jak można je kompleksowo usprawnić. Dotyczy to zwłaszcza faktoringu - jeżeli klient nie jest usatysfakcjonowany dotychczasową obsługą, broker pomoże mu w znalezieniu nowego faktora w taki sposób, by wszystkie strony były z tego transferu zadowolone i na nim skorzystały.

Broker może też pomóc uzupełnić finansowanie; niektórzy przedsiębiorcy dostrzegają na przykład, że oprócz kredytu mogą doskonale finansować działalność za pośrednictwem faktoringu, sprzęgając obie usługi. – Zewnętrzne finansowanie jest biznesową codziennością, a broker pomaga wybrać najkorzystniejszą z możliwych opcji. Uważamy, że przedsiębiorcy dostrzegą potencjał korzyści i pośrednictwo usług finansowych będzie kiedyś w Polsce tak popularne, jak w Wielkiej Brytanii – przekonuje Marcin Zaliwski.